9 marketowych tricków, które sprawiają, że wydajesz więcej

Kolejny raz patrzysz z przerażeniem na paragony i wypchane zakupami torby, obiecując sobie, że to się już nigdy więcej nie powtórzy? Spokojnie, takie myśli trapią większość ludzi i niekoniecznie winna jest tu skłonność do rozrzutności oraz brak silnej woli. Specjaliści od marketingu doskonale znają ludzkie słabości i tak przygotowują ofertę, by po prostu nie dało się jej oprzeć.

Jaka atrakcyjna cena!

Sztuczka stara jak świat, każdy wie, jak to działa i … każdy się ciągle na to nabiera. Końcówka „99” po prostu lepiej wygląda i już. 3,99 zł albo 199 zł zawsze wyda się atrakcyjniejszą ofertą niż 4 zł lub 200 zł, choć różnica jest przecież praktycznie nieodczuwalna. Widząc cenę z „99” na końcu klient prędzej sięgnie po towar, bo będzie się on mu wydawał tańszy. Drugi powszechnie stosowany zabieg uatrakcyjnienia ceny to stosowanie innego miernika. Tańsze produkty, jak np. zwykła kiełbasa, mają cenę podaną w kilogramach, ale gdy w ofercie jest bardzo droga polędwica, by nie odstraszać klientów, podaje się cenę w przeliczeniu na 100 gramów i wtedy widać tylko 4,50 zł zamiast 45 zł. Tanio, prawda? Grzech nie spróbować.

Zobacz! Tu jestem!

Czy ktoś widział, by sklep musiał reklamować sól? Albo zwykłą mąkę? Nie, klient i tak je znajdzie, i tak je kupi, bo to produkty pierwszej potrzeby, co najwyżej trochę dłużej się po sklepie porozgląda. Na wysokości wzroku, na półkach tuż pod ręką nie leżą towary, których kupujący szukają najczęściej. To miejsce zarezerwowane na produkty, których dobra sprzedaż jest dla sklepu najważniejsza. Na wysokości wzroku zawsze będzie ten markowy makaron czy ryż, ich tańsze odpowiedniki leżą na najniższych poziomach – jak ktoś bezwzględnie szuka najtańszych ofert, i tak się tam schyli, ci „mniej radykalni” z dużym prawdopodobieństwem sięgną po towar droższy. Dlatego też słodycze, soczki, małe zabawki i tym podobne gadżety interesujące dzieci układane są nisko, na poziomie wzroku najmłodszych klientów, dzięki czemu jest duża szansa, iż namówią one rodziców na wydanie kilku dodatkowych złotych.

Kusząca ekspozycja

Hm, ten sweterek nie wygląda szczególnie zachwycająco, ale ten na wystawie, 50 złotych droższy, wydaje się idealny. Tak, sposób ekspozycji towarów podświadomie wpływa na Twoje wybory. Sklepy odzieżowe wiedzą, że ubrania znacznie prędzej przyciągną uwagę wtedy, gdy będą efektownie ustylizowane na manekinach niż wisząc zwyczajnie na wieszaku. Ta sama zasada obowiązuje zresztą i w sklepach spożywczych, zwłaszcza gdy chodzi o warzywa i owoce. Świeże pomidory, delikatnie zroszone wodą, wydadzą się świeższe, jabłka, jeszcze w skrzynkach, nierozpakowane, też pewnie dopiero co zostały odebrane od dostawcy, warto kupić. Przykłady można mnożyć, efekt jest ten sam – odpowiednio zaprezentowany towar szybko znajdzie nabywców.

Kolorowy zawrót głowy

Jeszcze mniej przypadkowy jest kolor produktu. Żywność spod znaku eko najczęściej jest w opakowaniach brązowych i szarych, które kojarzą się z naturą i nieprzetworzonymi materiałami, logo zwykle jest zielone, bo to kolor zdrowia. Walentynkowe czekoladki zawsze będą w czerwonym pudełku, produkty dla młodzieży muszą być w barwach żywych i energetycznych. Tam, gdzie w cenie jest profesjonalizm i wysoka jakość, dominuje kolor niebieski, np. w sklepach RTV. Ceny, szczególnie te promocyjne, często są na żółtym tle, bo to kolor zachęcający do podejmowania szybkich decyzji. Jogurt wyda się bardziej „light”, gdy będzie w pudełku białym, z pastelowymi napisami. Słowem, każda branża ma swoje kolory, z pomocą których zachęca i przekonuje do zakupów, czyniąc je „niezbędnymi”.

Siła zapachu

Ogromnie ważną rolę w podejmowaniu zakupowych decyzji odgrywa zmysł powonienia. Kto nie kupi świeżych bułeczek, jeśli właśnie rozchodzi się po całym sklepie zapach pieczonego chleba? Przyjemny zapach wprowadza w dobry nastrój i na fali tego nastroju klienci życzliwszym okiem rozglądają się po sklepowym asortymencie. Liczne eksperymenty dowiodły, że w sklepach, w których rozpylono ładny zapach, sprzedaż wyraźnie skoczyła, klienci dłużej w nich przebywają i częściej wracają po kolejne zakupy.

Wieczna magia promocji

Gratis! Promocja minus 50%! Tylko dzisiaj 2 w cenie 1! Nie ma siły, żeby na taki napis choćby nie rzucić okiem. Niemała część klientów zatrzyma wzrok na dłużej, poczuje „okazję” i sięgnie po towar. Nieważne, że niepotrzebny. Grunt, że w promocyjnej cenie. Obniżka cen, choćby tylko pozorna, to skuteczny lep na klientów i nie ma sklepu, który by dzięki promocjom nie zwiększył swoich obrotów. Dlatego te okazje są często udawane, bo na metce podaje się zawyżoną pierwotną wartość, więc w konsekwencji obniżka może sięgać jedynie 5%, a nie 30%, jak sugeruje napis. To jednak nie ma znaczenia, klienci uwielbiają „oszczędzać” na zakupach, możliwość zdobycia czegokolwiek „taniej niż zwykle” jest silniejsza od zdrowego rozsądku. Szczególnie mocno działają na wyobraźnię wszelkiego rodzaju likwidacje, wyprzedaże totalne, ostatnie dni, końcówki serii – człowiek po prostu nie może dopuścić do tego, by taka gratka przeszła mu koło nosa, przecież to ostatnia szansa!

Ależ Ci w tym ładnie!

Sklepy z odzieżą i galanterią to mistrzowie w poprawianiu humoru. Przebieralnie urządzone są tak, by klient widział siebie w jak najkorzystniejszej perspektywie. Oświetlenie i lustra wyszczuplają optycznie sylwetkę, skóra zyskuje ładniejszy odcień i w ogóle całość prezentuje się nienagannie, nic, tylko brać i robić dobre wrażenie. Do tego obsługa, która też krzyknie „wow!” i zasugeruje, by dołożyć do stroju jeszcze jakieś ładne dodatki.

Uprzejmość zawsze w cenie

Profesjonalna obsługa może się wydawać czymś oczywistym, ale gdy sprzedawca jest na każde skinienie, wszystko cierpliwie tłumaczy, doradza, przynosi kolejne produkty, wychodzi z inicjatywą, to jakoś tak podskórnie zaczyna się odczuwać presję. Wprawdzie obsługa klientów jest podstawowym obowiązkiem personelu sklepu i skorzystanie z tej pomocy nie musi się zakończyć zakupem, widząc miłych sprzedawców mnóstwo ludzi się ugina i sięga do portfela, choć do swojego zakupu nie ma wcale takiego stuprocentowego przekonania.

Produkt właśnie dla Ciebie

Każdy klient lubi czuć się wyróżniony. Jeśli produkt da mu takie złudzenie wyjątkowości, trafi do koszyka. Dbamy o Twoje kości! Szampon dla kobiet 50+! Tylko dla osób z wrażliwą skórą! Sok dla młodych i aktywnych! Wystarczy zawęzić grupę odbiorców, wysłać odpowiedni komunikat, a większość klientów wybierze produkt droższy, ale „specjalnie dla mnie”, nawet gdy nie jest to zgodne z prawdą.

Jak się bronić przed manipulacją?

Jaka z tego płynie nauka? Robiąc zakupy jesteś przez cały czas po bacznym okiem marketingowców, nawet jeśli kompletnie nie zdajesz sobie z tego sprawy i wydaje Ci się, że świetnie rozpoznajesz podobne sztuczki. Zakupy rzadko kiedy są efektem przemyślanych, rozsądnych decyzji, zwłaszcza gdy ktoś idzie do sklepu „tak tylko się rozejrzeć”. Jedyna skuteczna rada to robienie zakupów wyłącznie na podstawie przygotowanej w domu listy i z dokładnie określonym budżetem, zdanie się na żywioł to najczęściej zwycięstwo marketingowców.

A jak Wy sobie radzicie?